۲۰ پاسخ برای جمله “ویزیتتان گران است” (قسمت دوم)
در مطلب قبلی به ۱۰ پاسخ از ۲۰ پاسخ محتمل پزشکان هنگام مواجه با جمله "ویزیتتان گران است" اشاره کردیم. حال در این بخش به ۱۰ مورد باقیمانده از پاسخ های پزشکان به اعتراض بیماران و مراجعین نسبت به قیمت می پردازیم:
\r\n\r\n۱- چه چیزی دقیقا گران است؟
\r\n\r\nبا این سوال راجع به درکی که بیماران و مراجعین از خدمتتان دارد، اطلاعات کسب می کنید. به طور مثال بیمار و مراجعین ممکن است در جواب به این سوال اینطور پاسخ دهد: “قیمت محصول یا خدمت شما به خاطر صرفا ویژگی های x و y و z خیلی زیاد است”، که این پاسخ نشان می دهد مشتری شما هنوز درک نکرده است که این ویژگی ها چه ارزشی را در محصول و خدمت شما ایجاد می کنند.
\r\n\r\n۲- آیا قیمت های ویزیت یا خدمات یا محصولات ما در مقایسه با قیمت هایی که رقبای ما ارائه می کنند، زیاد است؟
\r\n\r\nاگر ویزیتتان نسبت به رقیبتان گران تر است، این سوال فرصتی است تا درباره ارزش هایی که شما ایجاد می کنید که باعث افزایش قیمت شده است صحبت کنید.
\r\n\r\n۳- آیا لازم است که الان راجع به قیمت تصمیم گیری کنید؟
\r\n\r\nاگر مشتری در جواب بگوید “نه لزوما”، می توانید به او پیشنهاد بدهید تا چند روز بیشتر راجع به قیمت فکر کنند. در این زمان شاید فرصتی فراهم شود تا مشتری پی به ارزش محصول شما ببرد و مشکلش با قیمت حل شود.
\r\n\r\n۴- آیا محدودیت قیمت باعث شده تا به چیزی که واقعاً می خواهید دست نیابید؟
\r\n\r\nدرست است که شما با این سوال آن ها را مستقیما سطح پایین خطاب نمی کنید اما در ذهن آن ها یک تلنگری می زنید! و طبیعتاً کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر بیاید مخصوصاً وقتی صحبت راجع به کسب و کار آن ها باشد. از طرف دیگر این سوال باعث می شود تا مشخص شود که آیا واقعاً محصول شما راه حل ایده آل برای مشکل آن ها هست یا خیر.
\r\n\r\n۵- آخرین باری که شما ویزیت یا محصولی را فقط بر اساس قیمت خریداری کردید چه زمانی بوده است؟
\r\n\r\nباز هم همان مسئله قبلی! کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر برسد!
\r\n\r\n۶- من درک می کنم. اتفاقاً ما بیماران و مراجعینی داشتیم که مانند شما در وهله اول راجع به قیمت تردید داشتند اما بعد از مدتی دریافتند که…
\r\n\r\nبا بیماران و مراجعین همدردی کنید! ولی در ادامه چند مثال واقعی از مشتریانی که ابتدا با قیمت مشکل داشتند اما بعداً پی بردند که محصول شما در بلندمدت برایشان ارزش ایجاده کرده بزنید تا دیگر تردیدی راجع به قیمت نداشته باشند.
\r\n\r\n۷- گران است؟ باشه پس بفرمایید کدامیک از خدمات یا امکانات محصول را حذف کنم؟
\r\n\r\nبا این سوال به مراجعین می فهمانید که قیمت و ارزش محصول دو جزء جدایی ناپذیر اند. پس اگر مشتری نمی خواهد تمام قیمت را بپردازد، نمی تواند از تمام امکانات و ارزشی که محصول دارد استفاده کند! این عبارت باعث می شود مشتری کمی تأمل کند و ممکن است در مورد قیمت تجدید نظر کند.
\r\n\r\n۸- سکوت!
\r\n\r\nگاهی اوقات بهترین جواب، جواب ندادن است! وقتی فروشنده در برابر اعتراض مشتری نسبت به قیمت سکوت کند، مشتری به صرافت می افتد تا منطق خود را توضیح دهد. بنابراین هیچ احتیاجی نیست که او را وادار به بیان دلیل مخالفتش کنیم.
\r\n\r\n۹- طبیعتا محصولات با کیفیت گران تر هستند!
\r\n\r\nمشتریان ۲ دسته اند! یا واقعاً نسبت به قیمت اعتراض دارند و به دلیل محدودیت بودجه قادر به خریداری محصول نیستند، یا اینکه با اعتراض نسبت به قیمت سعی در گرفتن تخفیف و شکستن قیمت دارند! بنابراین اعتراض به قیمت معمولاً واقعی نیست مگر اینکه مشتری بیش از یک بار آن را مطرح کند! استفاده از این عبارت هنگامی که مشتری برای اولین بار می گوید “محصول شما گران است”، به فروشنده کمک می کند تا بین این ۲ دسته مشتریان تمایز قائل شود چرا که نحوه برخورد و پاسخ به هریک متفاوت است.
\r\n\r\n۱۰- آیا فکر می کنید که ویزیت ما خیلی گران است؟
\r\n\r\nتکرار حرف مشتری باعث می شود تا آن ها مجبور شوند دلیل خود را توضیح دهند و ممکن است این پروسه موجب شود تا در مورد قیمت تجدید نظر کنند.
\r\n\r\nالبته باید توجه داشته باشیم که استفاده از این پاسخ ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می تواند متفاوت باشد.
\r\n\r\nشما چه جواب هایی برای مواجهه با این عبارت دارید؟
\r\n\r\nمقالات مرتبط:
\r\n\r\n