۲۰ پاسخ برای جمله “ویزیتتان گران است” (قسمت اول)
شاید شما بارها این تجربه را داشته اید که بیمار یا مراجعین عاشق خدمات شما شده و در مورد منافعی که برایش دارد نیز کاملاً متقاعد شده است. بنابراین او بسیار هیجان زده است تا فراینده درمانی را با شما داشته باشد. همه چیز همانطور که پیش بینی شده است، دارد پیش می رود تا زمانی که این عبارت را می شونید: ویزیت شما خیلی گران است!
\r\n\r\nبرخورد با این شوک عظیم یکی از چالش برانگیز ترین اما شایع ترین کار یک دکتر است و متقاعد کردن بیماران و مراجعین به پرداخت پول واقعا یک شاهکار عظیم است!
\r\n\r\nتقریباً اکثر فروشندگان قبول دارند که اعتراض بیماران و مراجعین نسبت به قیمت خدمات به این دلیل است که نتوانسته اند ارزش واقعی آن را به خوبی به بیماران و مراجعین انتقال دهند و به جای اینکه آن ها را متقاعد کنند، با شکستن قیمت ها سعی می کنند مشتری را حفظ کنند. حال چگونه پزشک باید به اعتراض بیماران و مراجعین نسبت به قیمت در لحظه پاسخ بدهد و ارزش واقعی ویزیت را به او نشان دهد؟
\r\n\r\nدر ادامه به 10 پاسخ از 20 پاسخ محتمل پزشکان هنگام مواجه با جمله: "ویزیتتان گران است" اشاره می کنیم.
\r\n\r\n۱ – "در مقایسه با چه چیزی گران است؟"
\r\n\r\nگران بودن امری کاملاً نسبی است. اگر شما بتوانید کشف کنید که بیماران و مراجعین محصول یا خدمات شما را با چه چیزی مقایسه می کند، بهتر و دقیق تر می توانید ارزشی که خدمت و ویزیت شما را از دیگر خدمات یا پزشکای دیگر متمایز می کند، بیان کنید.
\r\n\r\n۲ – "واقعاً؟ چطور به این نتیجه رسیدید؟"
\r\n\r\nاین سوال باعث می شود تا مشتری دلیل مخالفتش با قیمت را بگوید. زمانی که پزشک دغدغه بیماران و مراجعین را درک کند بهتر می تواند مکالمه را به نحوی جهت دهی کند تا نیازش را حل کند.
\r\n\r\n۳ – "چقدر برای شما هزینه دارد اگر اینجا ویزیت نشوید!؟"
\r\n\r\nبا این سوال آن ها را به فکر فرو ببرید تا از زاویه دیگری به قضیه نگاه کنند! اگر بیماران و مراجعین ویزیت شما را به دلیل گرانی قبول نکنند، ممکن است همین کار باعث شود در آینده متحمل ضرر و هزینه های بیشتری شوند و هزینه فرصت و هزینه پنهان زیادی دربر داشته باشند.
\r\n\r\n۴ – "آیا شما مشکل بودجه دارید یا با پرداخت نقدی مشکل دارید؟"
\r\n\r\nاین سوال به شما کمک می کند تا متوجه شوید که آیا بیماران و مراجعین درخواست تخفیف از شما دارد یا نحوه پرداخت به صورت قسطی و چکی و … دارد. زمانی که پزشک بتواند مشکلات بیماران و مراجعین را طبقه بندی کند، بهتر می تواند درباره مسائل مذاکره کند.
\r\n\r\n۵ – "بیایید فرض کنیم که شما محدودیت مالی نداشتید، آیا خدمات ما را انتخاب می کردید؟"
\r\n\r\nاین سوال یک مسیر سریع برای ارزیابی ارزش محصول یا خدمات شما است! اگر مشتری پاسخ منفی بدهد، پس واقعاً محصول شما برای او مناسب نیست!
\r\n\r\n۶ – "گران است؟ عجیب است که اینطور تصور می کنید!"
\r\n\r\nعجیب است زیرا محصول یا خدمت شما بسیار ارزشمند است و به قیمتش میارزد! با گفتن این جمله بیمار و مراجعین را به فکر فرو می برید تا درباره ارزش محصول و خدمت شما بیشتر تأمل کند.
\r\n\r\n۷ – "آیا قیمت تنها عاملی است که باعث می شود اینجا ویزیت نشوید؟"
\r\n\r\nاگر بیمار و مراحعین در مورد محصول و خدمت شما مشکل دیگری به جز قیمت دارد، این سوال کمک می کند تا به آن پی ببرید.
\r\n\r\n۸ – " آیا نرخ بازگشت سرمایه ای برای هزینه انجام ویزیت ما در نظر گرفته اید؟ "
\r\n\r\nبا این سوال بیمار و مراجعین را به سمتی هدایت می کنید که دیگر به مسائل کوتاه مدت مانند گرانی و یا ارزانی فکر نکند و در عوض به ارزش بلندمدتی که خدمات درمانی شما ایجاد می کند و هم چنین نرخ بازگشت سرمایه فکر کند.
\r\n\r\n۹ – " آیا شما قبلا محصول یا خدمت مشابه ما را خریداری کرده اید؟ "
\r\n\r\nیکی از دلایل اعتراض بیماران و مراجعین نسبت به قیمت این است که اطلاعات درستی راجع به قیمت این نوع محصول یا خدمات ندارد و دلیلش این است که احتمالاً برای اولین بار است که اقدام به خرید این نوع محصول می کند. با این سوال می توانید تصور غلط اورا از قیمت را اصلاح کنید.
\r\n\r\n۱۰ – " آیا محصول یا خدمت شما در کسب و کار خودتان همیشه ارزان ترین گزینه است؟"
\r\n\r\nاگر شما یک کسب و کار b2b دارید، این بهترین سوال است. چرا که خریدار شما نیز باید در معاملات مربوط به کسب و کارش موفق باشد. بنابراین مانند شما سعی در ارائه ارزش محصولش دارد و طبیعتا درک می کند که قیمت بالای شما به خاطر ارزشی است که محصولتان ایجاد می کند.
\r\n\r\nالبته باید توجه داشته باشیم که استفاده از این پاسخ ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می تواند متفاوت باشد.
\r\n\r\nشما چه جواب هایی برای مواجهه با این عبارت دارید؟
\r\n\r\nمقالات مرتبط:
\r\n\r\n