۲۰ پاسخ برای جمله “ویزیتتان گران است” (قسمت اول)

  دکتر لینک | ۲۰ پاسخ برای جمله “ویزیتتان گران است” (قسمت اول)

شاید شما بارها این تجربه را داشته اید که بیمار یا مراجعین عاشق خدمات شما شده و در مورد منافعی که برایش دارد نیز کاملاً متقاعد شده است. بنابراین او بسیار هیجان زده است تا فراینده درمانی را با شما داشته باشد. همه چیز همانطور که پیش بینی شده است، دارد پیش می رود تا زمانی که این عبارت را می شونید: ویزیت شما خیلی گران است!

\r\n\r\n

برخورد با این شوک عظیم یکی از چالش برانگیز ترین اما شایع ترین کار یک دکتر است و متقاعد کردن بیماران و مراجعین به پرداخت پول واقعا یک شاهکار عظیم است!

\r\n\r\n

تقریباً اکثر فروشندگان قبول دارند که اعتراض بیماران و مراجعین نسبت به قیمت خدمات به این دلیل است که نتوانسته اند ارزش واقعی آن را به خوبی به بیماران و مراجعین انتقال دهند و به جای اینکه آن ها را متقاعد کنند، با شکستن قیمت ها سعی می کنند مشتری را حفظ کنند. حال چگونه پزشک باید به اعتراض بیماران و مراجعین نسبت به قیمت در لحظه پاسخ بدهد و ارزش واقعی ویزیت را به او نشان دهد؟

\r\n\r\n

در ادامه به 10 پاسخ از 20 پاسخ محتمل پزشکان هنگام مواجه با جمله: "ویزیتتان گران است" اشاره می کنیم.

\r\n\r\n

۱ – "در مقایسه با چه چیزی گران است؟"

\r\n\r\n

گران بودن امری کاملاً نسبی است. اگر شما بتوانید کشف کنید که بیماران و مراجعین محصول یا خدمات شما را با چه چیزی مقایسه می کند، بهتر و دقیق تر می توانید  ارزشی که خدمت و ویزیت شما را از دیگر خدمات یا پزشکای دیگر متمایز می کند، بیان کنید.

\r\n\r\n

۲ – "واقعاً؟ چطور به این نتیجه رسیدید؟"

\r\n\r\n

این سوال باعث می شود تا مشتری دلیل مخالفتش با قیمت را بگوید. زمانی که پزشک دغدغه بیماران و مراجعین را درک کند بهتر می تواند مکالمه را به نحوی جهت دهی کند تا نیازش را حل کند.

\r\n\r\n

۳ – "چقدر برای شما هزینه دارد اگر اینجا ویزیت نشوید!؟"

\r\n\r\n

با این سوال آن ها را به فکر فرو ببرید تا از زاویه دیگری به قضیه نگاه کنند! اگر بیماران و مراجعین ویزیت شما را به دلیل گرانی قبول نکنند، ممکن است همین کار باعث شود در آینده متحمل ضرر و هزینه های بیشتری شوند و هزینه فرصت و هزینه پنهان زیادی دربر داشته باشند.

\r\n\r\n

۴ – "آیا شما مشکل بودجه دارید یا با پرداخت نقدی مشکل دارید؟"

\r\n\r\n

این سوال به شما کمک می کند تا متوجه شوید که آیا بیماران و مراجعین درخواست تخفیف از شما دارد یا  نحوه پرداخت به صورت قسطی و چکی و … دارد. زمانی که پزشک بتواند مشکلات بیماران و مراجعین را طبقه بندی کند، بهتر می تواند درباره مسائل مذاکره کند.

\r\n\r\n

۵ – "بیایید فرض کنیم که شما محدودیت مالی نداشتید، آیا خدمات ما را انتخاب می کردید؟"

\r\n\r\n

این سوال یک مسیر سریع برای ارزیابی ارزش محصول یا خدمات شما است! اگر مشتری پاسخ منفی بدهد، پس واقعاً محصول شما برای او مناسب نیست!

\r\n\r\n

۶ – "گران است؟ عجیب است که اینطور تصور می کنید!"

\r\n\r\n

عجیب است زیرا محصول یا خدمت شما بسیار ارزشمند است و به قیمتش میارزد! با گفتن این جمله بیمار و مراجعین را به فکر فرو می برید تا درباره ارزش محصول و خدمت شما بیشتر تأمل کند.

\r\n\r\n

۷ – "آیا قیمت تنها عاملی است که باعث می شود اینجا ویزیت نشوید؟"

\r\n\r\n

اگر بیمار و مراحعین در مورد محصول و خدمت شما مشکل دیگری به جز قیمت دارد، این سوال کمک می کند تا به آن پی ببرید.

\r\n\r\n

۸ – " آیا نرخ بازگشت سرمایه ای برای هزینه انجام ویزیت ما در نظر گرفته اید؟ "

\r\n\r\n

با این سوال بیمار و مراجعین را به سمتی هدایت می کنید که دیگر به مسائل کوتاه مدت مانند گرانی و یا ارزانی فکر نکند و در عوض به ارزش بلندمدتی که خدمات درمانی شما ایجاد می کند و هم چنین نرخ بازگشت سرمایه فکر کند.

\r\n\r\n

۹ – " آیا شما قبلا محصول یا خدمت مشابه ما را خریداری کرده اید؟ "

\r\n\r\n

یکی از دلایل اعتراض بیماران و مراجعین نسبت به قیمت این است که اطلاعات درستی راجع به قیمت این نوع محصول یا خدمات ندارد و دلیلش این است که احتمالاً برای اولین بار است که اقدام به خرید این نوع محصول می کند. با این سوال می توانید تصور غلط اورا از قیمت را اصلاح کنید.

\r\n\r\n

۱۰ – " آیا محصول یا خدمت شما در کسب و کار خودتان همیشه ارزان ترین گزینه است؟"

\r\n\r\n

اگر شما یک کسب و کار b2b دارید، این بهترین سوال است. چرا که خریدار شما نیز باید در معاملات مربوط به کسب و کارش موفق باشد. بنابراین مانند شما سعی در ارائه ارزش محصولش دارد و طبیعتا درک می کند که قیمت بالای شما به خاطر ارزشی است که محصولتان ایجاد می کند.

\r\n\r\n

البته باید توجه داشته باشیم  که استفاده از این پاسخ ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می تواند متفاوت باشد.

\r\n\r\n

شما چه جواب هایی برای مواجهه با این عبارت دارید؟

\r\n\r\n

مقالات مرتبط:

\r\n\r\n

خدمات پس از فروش و وفاداری مشتری

\r\n\r\n

تعریف رضایت مشتری چیست؟

\r\n\r\n

سرویس دهی عالی، لازمه موفقیت

\r\n\r\n

۹ راه‌ جلب اعتماد مشتری برای افزایش فروش

\r\n

تگ های مربوط به مقاله فوق در مورد مدیریت مراکز مشاوره و روانشناسی

اشتراک گذاری:
0

دیدگاه شما:

*